КАК, КОГДА И О ЧЁМ ТОРГОВАТЬСЯ

Наконец-то мы подошли ко второй цели нашей книги. Кроме получения необходимой суммы в нужные сроки, перед вами стоит ещё одна не менее важная задача: чтобы ссуды были на максимально выгодных для вас условиях. Но получение ипотечных ссуд - не обычная банковская операция, где вы, договорившись об условиях, на месте закрываете сделку. Во-первых, сама процедура получения ссуд иногда затягивается на месяцы, причём, начиная её, вы сами не знаете, когда потребуется переводить деньги; во-вторых, существует множество различных программ, где нужно знать, о чём вести торг. Разберём всё по порядку.

1. Сколько стоит 0.1%?

Задумывались ли вы когда-нибудь о том, во что выливается одна десятая процента в ссудах, взятых на длительный срок? Давайте произведём подсчёт. За каждые 10.000 шекелей под 6.0% на 25 лет вы будете платить 64 шекеля 43 агоры в месяц (по формуле Шпицера). За то же самое под 5.9% - 63 шекеля 82 агоры. Разница составляет 61 агору - это 180 шекелей за 25 лет. При сумме в 300.000 шекелей вы переплатите 5400 шекелей, а 0.5% обойдутся вам в 27.000 шекелей. Теперь сами решите, нужно ли торговаться в банке.

2. Универсальные способы торга

Возьмём идеальный для торга вариант: вы покупаете квартиру, свободную от каких-либо залогов, теудат закаут получен, забастовок не намечается, словом, нет ничего, что могло бы помешать вам уложиться с оформлением ссуд в самые кратчайшие сроки. К моменту подписания договора в одном из банков вам уже разрешили необходимую сумму. По графику платежей на получение ссуд вам отвели полтора месяца, но продающая сторона готова получить деньги и раньше. Теперь самое время поговорить о процентах и определиться с банком. Вы приходите к служащему и говорите, что до открытия папки хотите знать процент на ссуды (пока для простоты предположим, что речь идет о постоянном проценте с привязкой к индексу на всю сумму). Когда он назовет вам цифру, обязательно поинтересуйтесь, на какой срок она действительна и необходима ли страховка риска. Реальный срок - от двух недель до месяца. Страховка риска эквивалентна дополнительным 0,6% (примерно). То есть, если один банк разрешил вам ссуды под 6.3% , а другой - под 6.0%, но с обязательной страховкой риска, то условия первого банка предпочтительней. Довод, что во втором банке вам не потребуются гаранты, с экономической точки зрения малоубедителен. Разница в 0.3% может обойтись в десятки тысяч шекелей, согласитесь, что для гарантов дороговато, но для кого-то это может быть единственным выходом. Услышав названную служащим цифру, отнимите от неё 1,5% и скажите, что только этот процент вас устроит. Вам, конечно, ответят, что это невозможно, такие проценты никто не даёт... Попросите подать просьбу с вашими условиями до открытия папки. Через пару дней вам дадут ответ с цифрой на 2-3 десятых меньше, чем назвал служащий. Назначьте открытие папки, чтобы не затягивать процесс оформления, одновременно с этим обратитесь в другой ипотечный банк и спросите, какие проценты они могут предложить. Обращение во второй банк должно носить примерно такой характер: сумма меня не интересует, её дают без проблем, а вот проценты, называете ...%, мне кажутся высокими. Вам могут сразу предложить меньше, могут попросить сначала подать просьбу. Если не сделают ни то, ни другое, переходите с тем же обращением в следующий банк. Если, обойдя все банки, никого, как клиент, вы не заинтересовали, значит, вам действительно разрешили минимально низкий процент, но это маловероятно. Скорее всего, в нескольких банках вам предложат подать просьбу. Сделайте это, параллельно открыв папку в первом банке. Зачем открывать папку, когда вы ещё не определились с банком? Дело в том, что ситуация может измениться и по каким-то причинам потребуется срочный перевод денег, поэтому хотя бы в одном банке вы должны быть максимально готовы. До начала оформления сопутствующих документов постарайтесь получить ответ из другого банка. Если там дали процент лучше, скажите об этом в первом банке. Возможны следующие реакции: вам предложат процент еще лучше, предложат тот же самый процент, попросят принести письменное подтверждение из другого банка, оставят разрешение без изменения. В первых двух случаях вы остаётесь в первом банке, но сообщаете во второй, что получили условия не хуже и ждёте их реакцию. В следующих двух случаях вы без всяких сантиментов идёте во второй банк и открываете папку. Не надейтесь, что где-то вам дадут справку о том, какой процент разрешили. Любой служащий прекрасно понимает, для чего она нужна и никогда не выдаст. Не стесняйтесь в первом банке сообщить о причине ухода, если возможность для снижения ещё есть, они вам позвонят и предложат процент ещё ниже. По опыту, ни один самый хороший знакомый в банке не сможет помочь получить процент ниже, чем вы добьётесь, действуя таким образом. Знакомства в таких случаях только мешают, внося в денежную операцию ненужные сантименты. Кстати, это - самое большое препятствие в данном способе торга, так как любой служащий старается установить с вами личностный контакт и загрузить чувством обязательства. Вам неудобно уйти из банка, он столько для вас сделал, и т.д. К навешиваемым на вас обязательствам нужно относиться как к профессиональным приёмам агента по продажам и максимально использовать самый главный аргумент в разговоре о процентах - наличие конкурирующих банков.
Разрешая тот или иной процент, банк взвешивает свои риски: чем их меньше, тем лучше условия банк может дать. Мы уже говорили, что вам необходимо представить себя как очень надёжного и положительного клиента. Различные гарантии, конечно, снижают риски банка, но основной гарантией остаётся сама квартира. Поэтому, чем меньше размер ссуд по отношению к стоимости квартиры, тем меньше риски и тем легче говорить о процентах. Всегда полезно предварительный ответ получить с запасом. При скачках курса доллара, индекса цен или проблемах с оценщиком, излишек может понадобиться. Предположим, что он вам не понадобился, тогда, отказываясь от него, попросите лучшие условия на остающуюся часть ссуд. Ведь риск банка уменьшается.
Сейчас мы рассмотрели идеальную для ведения торга ситуацию, когда ничто не мешает быстро перевести деньги и время позволяет спокойно торговаться и переходить их одного банка в другой. В принципе, перейти в другой банк вы можете в любой момент пока, не получили деньги, но оформление сопутствующих документов требует и времени, и некоторых денежных затрат, которые при переходе в другой банк уже не вернёшь. Чем дальше вы продвинулись в оформлении, тем труднее уйти и тем сложнее говорить о процентах. В сделках, где сроки перевода денег не зависят от вас, где выстраиваются длинные цепочки из покупок-продаж, с одной стороны, вы должны быть максимально готовы, чтобы в нужный момент не подвести всех остальных, с другой, необходимо держать банк в напряжении и не давать почувствовать, что вы к нему привязаны. Задача сама по себе достаточно сложная, а когда возникают проблемы в оформлении, задержки из-за забастовок и тому подобное, люди просто забывают в нужный момент поговорить о процентах, будучи рады, что всё наконец-то закончилось без штрафов и расторжения договоров. Но есть рецепт, как застраховать себя от подобного положения. Изначально договариваясь об условиях, вы закрываете не столько процент, сколько размер получаемой от какого-либо ориентира скидки. К моменту получения денег положение на рынке ссуд может измениться как в большую, так и в меньшую сторону, но скидка сохранится. Это показывает, что кроме умения вести торг и правильного распределения порядка оформления ссуд, важно знать, о чем торговаться с банком.
Представим себе схему работы ипотечного банка. Его прибыль составляет разница в процентах, под которые он получает деньги (мехир гиюс) и под которые выдает клиентам. Мехир гиюс может меняться в зависимости от положения в политической и экономической жизни Израиля и деловой активности банка. А так как стабильной ситуацию последних 10 лет назвать трудно, то изменения могут происходить часто и неожиданно. Как следствие, банки не закрывают с клиентом в процессе оформления ссуд условия на длительный срок. Обычно даётся разрешение на 2-4 недели. Но мы уже знаем, оформление часто занимает гораздо больше времени, что вместе со скачками курса доллара превращает покупку квартиры в лотерею.
К мехир гиюс банк добавляет определённый процент, составляющий его прибыль, и устанавливает мехирон - прейскурант, где уже учтен интерес банка. Торговаться с банком можно только в пределах его прибыли. Под влиянием свободного рынка и конкурентной борьбы банков выдача ссуд происходит под процент ниже мехирона, в результате чего на рынке ссуд устанавливается некий средний процент, который называется рибит мемуца. Мехир гиюс, рибит мемуца и мехирон,- три ориентира, которые могут потребоваться вам в разговоре с банком. Закрытие условий относительно одного из ориентиров поможет сохранить их независимо от того, как долго протянется оформление. Следует заметить, что мехир гиюс и мехирон на шекелевые ссуды устанавливаются самим банком, тогда как рибит мемуца определяется независимыми организациями под контролем Банка Израиля, потому рибит мемуца во многих случаях является наиболее предпочтительным ориентиром.
Вопрос, о чём торговаться, имеет вторую сторону, которая связана с различными банковскими программами. До этого момента мы говорили об универсальных способах торга, безотносительно к специфическим условиям выдачи ссуд. Но в каждой программе есть свои нюансы. Речь не идёт о том, какая программа выгодней, об этом можно спорить бесконечно, а самой лучшей будет та, которая наиболее вам подходит. Задача, как в каждой из программ добиться самых выгодных условий.
Сегодня рынок ипотечных ссуд достаточно разнообразен. Чтобы легче ориентироваться, сделаем следующую классификацию ссуд:

А. с привязкой к индексу цен (цамуд лмадад)
а. под постоянный процент
б. под переменный процент
Б. с привязкой к доллару
В. без привязки
а. под "прайм"
б. под постоянный процент.